byАлисса Грегори
Обновлено 20 ноября 2019 г.
Многие владельцы малого бизнеса не имеют специальной команды по продажам и сами берут на себя роль продавцов. Это может сработать, если у владельца малого бизнеса есть опыт продаж, но что, если он не обучен продажам и не имеет глубоких знаний о тонкостях продаж?
В этом случае владелец малого бизнеса должен потратить время, чтобы освоить этот навык и составить план продаж, которым он будет руководствоваться в этом процессе. Часто ключевым моментом является понимание того, что мешает потенциальному клиенту принять решение в вашу пользу. Как только вы узнаете, почему он колеблется, вы можете ответить непосредственно на это конкретное возражение. Вы можете услышать эти возражения по продажам во время процесса продажи; узнайте, как можно преодолеть каждое из них.
Цена
Ариэль Скелли / DigitalVision / Getty Images
Пример: “Ваши услуги стоят слишком дорого. Я могу получить “такую же” услугу у кого-то подешевле”.
Если у клиента уже есть самая низкая цена, которую, по его мнению, он может получить, вы должны помочь ему обосновать разницу в стоимости. Одна из ключевых идей здесь – знать своего конкурента. Знайте показатели надежности и просматривайте статистику услуг конкурентов, чтобы помочь вам установить превосходство.
Убедитесь, что вы сосредоточены на уникальной ценности ваших продуктов и услуг, которые клиент не сможет получить от другого поставщика.
Если услуги или продукт вашего конкурента достаточно хороши, вы не сможете преодолеть возражения, имеющие ценность, то для работы над качеством продуктов или услуг необходимо провести определенный анализ.
Самоуспокоенность
Пример: “Я в порядке с тем, как все работает сейчас”.
Когда виноват самоуспокоенность, можно попытаться с помощью простого прикосновения страха заставить клиента понять, почему ему нужно начать думать о том, чтобы внести изменения. Поделитесь некоторыми исследованиями о конкуренции и некоторых изменениях, произошедших в их бизнесе.
Зачастую нет ничего лучше, чем взглянуть на то, что делает конкуренция, чем то, что кто-то не может мотивировать действия.
Страх перед изменениями
Пример: “Мы делаем так уже 15 лет”. Слишком многое может пойти не так.”
Часто это связано с самоуспокоенностью, страх перед изменениями может усложнить процесс принятия решений для многих владельцев бизнеса. Одним из способов преодолеть это возражение является демонстрация прошлых примеров перемен и того, как они были позитивными.
Например, показать клиенту список различных способов, которыми отрасль изменилась за последние 10-15 лет, и как потенциальный клиент может адаптироваться к этим изменениям. . Это может помочь ему быть менее напуганным и более уверенным в своих силах.
Цена – это большой драйвер против изменений. В большинстве случаев сопротивление изменениям связано с затратами на изменение методов или оборудования на рабочем месте. Работайте с перспективой, чтобы найти способы сделать ее менее опасной, демонстрируя способы смягчения или сокращения расходов.
Доверие
Пример: “Кажется, что ты знаешь, что делаешь, но откуда мне знать, что у тебя на самом деле есть необходимый для этого опыт”?
Доверие – это то, что требует времени для построения, поэтому, если это препятствие для вашего потенциального клиента, вы должны быть честными и последовательными во всем, чтобы преодолеть возражение.
Будьте готовы предоставить информацию и поделиться отзывами, примерами из практики и рекомендациями, которые устранят некоторую неопределенность и придадут клиенту уверенность в Вашей способности выполнить работу.
Семейные связи и обещания
Пример: “Я сказал жене друга моего брата, что использую ее компанию для следующего проекта.”
Иногда не так много можно сделать, чтобы узурпировать семейные связи, но ты можешь оказаться в положении, когда будешь следующим в очереди. Если это возражение, которое вы слышите от потенциального клиента, подумайте несколько шагов вперед и покажите клиенту, как ваши услуги лучше, чем семейные связи. Если Вы можете продемонстрировать, что экономите им обоим деньги, Вы можете убедить их поменяться местами.
Внешний вход
Пример: “Мне нужно, чтобы это проверила моя жена/партнер по бизнесу/наставник, прежде чем я сделаю что-нибудь еще”.
Часто это может быть положительным результатом, если клиент действительно консультируется с другими, а не просто использует это как оправдание. Один из способов убедиться в том, что это не закончится как возражение против продажи, завершающей сделку, – попытаться остаться в этом процессе.
Попробуйте предложить совместную встречу по продажам между клиентом и его партнерами, чтобы ответить на любые вопросы и помочь в принятии решения.
Сроки
Пример: “Слишком много для меня сейчас, я слишком занят, позвони мне через полгода”.
Если управление временем или отсутствие времени сейчас является проблемой для клиента, то, скорее всего, через полгода или через год это все равно будет проблемой. Чтобы преодолеть это возражение, необходимо принять простое решение о найме на работу.
Посмотрите, сможете ли вы выяснить, чем клиент так занят. Звучит так, как будто у клиента нет времени на принятие решения. Возможно, вы определили потребность. Продемонстрируйте, как ваши услуги могут создать для них больше времени. Если это просто бескорыстный случай, запланируйте звонок на три месяца, начиная с этого дня.
Знание – сила продаж
Имейте в виду, что у ваших потенциальных клиентов может быть более одного возражения, поэтому важно иметь возможность идентифицировать каждое возражение так, как вы его видите. Как только вы узнаете, что останавливает процесс продаж, вы можете вооружиться правильными аргументами, которые склонят шкалу в вашу пользу.
Если вы знаете свой рынок и свои перспективы, у вас будет больше шансов сделать продажи с ними. Ключевым понятием, лежащим в основе всех этих методов, является знание. Если вы провели исследование, выполнили домашнее задание и изучили конкуренцию, вы сможете преодолеть все возражения перспектив. Их равнодушие и страхи будут преодолены и удовлетворены. . Пришло время закрыться на клиента.